Почему частному инициатору трудно договориться с государством?

Приходит частный инициатор с готовой презентацией, а иногда и с финансовой моделью. IRR посчитана, структура капитала собрана, чувствительность к тарифу есть. Через сорок минут разговор в кабинете чиновника заканчивается, и инициатор выходит с ощущением, что его не поняли.

На самом деле он отвечал не на те вопросы.

Инвестор и государство смотрят с разных сторон

Инвестор думает: сколько заработаю, сколько могу потерять, когда и как выйду из проекта. Государство до денег ещё не дошло. Оно спрашивает: какую проблему это решает для людей?

Вопросы государства, по порядку

1. Есть ли обязанность государства предоставлять эту услугу населению: вода, дорога, больница, школа. Если нет, дальше считать бессмысленно. Завод, склад или гостиница могут быть отличным инвестпроектом, но это не ГЧП, и финансовая модель этого не исправит.
2. Попадает ли проект в отраслевые приоритеты. Хорошая идея вне приоритетов правительства не пройдёт.
3. Почему ГЧП, а не обычная госзакупка или просто разрешение на строительство и эксплуатацию. Ответ «бюджету не надо платить сейчас» — не ответ. Ещё хуже, когда настоящая причина в том, что по ГЧП землю предоставляют без конкурса.
4. Можно ли это закупить по закону. Чиновник смотрит на процедуру: как объявить конкурс, что написать в обосновании, кто будет вторым участником.
5. Выдержит ли решение проверку счётной палаты, прессы, следующего правительства. Если от проекта пахнет преференцией конкретному инвестору, коммерческая логика уже не спасёт.

Только после этого разговор доходит до денег, то есть до того, с чего инициатор начал.

Два обоснования

• Для государства: польза для людей, попадание в приоритеты, прозрачность, реализуемость.
• Для денег: понятное распределение рисков, предсказуемая выручка, доходность, работающая структура сделки.
• Для банков есть и третье: срочность, возвратность и платность.

Слабые предложения приносят одно в жертву другому, обычно первое, потому что пользу для людей труднее посчитать.

В этом и работа консультанта: не «упаковать проект», а собрать сделку так, чтобы чиновник мог её согласовать без риска для себя, а банк — профинансировать без длинного списка оговорок.

Впервые опубликовано в Telegram-канале «Просто о ГЧП» 7 августа 2026.